Pourquoi devez-vous amorcer une démarche inbound marketing en 2017 ?

En 2016, j’ai rencontré des entreprises assez diverses, dans des univers variés : logiciel, RH, conseil, industrie, services aux entreprises… Des PME exclusivement, dans des activités BtoB. Les personnes que j’ai rencontré reconnaissent l’effet bénéfique et indiscutable d’une présence active sur internet pour le développement de leurs activités. Pour certains, il ne s’agit encore que d’une intuition, pour d’autres c’est une conviction.

Tous déjà présents sur internet, ils occupent des territoires assez variés. Lors de ces rencontres, l’inbound marketing s’est souvent placé au centre des discussions. L’inbound marketing ? Il s’agit de laisser à son audience le soin de réaliser son propre marketing sur leurs réseaux, après avoir construit, enrichit et fait mûrir cette même audience, grâce au contenu que l’on a produit. Mes interlocuteurs considèrent tous le sujet inbound avec attention. Voilà un bon signal de maturité numérique pour ces PME !

Découvrez 5 signaux qui indiquent que votre entreprise doit à son tour plonger dans le grand bain de l’inbound.

1- Votre entreprise n’a pas de commerciaux. Oui ça existe !

Certaines TPE mènent leur barque sans force commerciale. Le CA progresse, les clients sont fidèles, l’effet réseau fonctionne correctement pour renouveler les clients, quelques salons complètent le dispositif. Jusqu’au moment où l’entreprise se trouve moins sollicitée, les besoins des clients évoluent, des concurrents émergent, les budgets sont révisés… N’attendez pas ce moment où le vent tourne. A cette force commerciale absente, substituez une stratégie inbound en testant des supports variés pour créer et diffuser vos contenus. Visez une place de référent dans votre univers. Faites ressortir votre savoir-faire, votre expertise grâce au contenu que vous émettez. Produisez peu, mais produisez le meilleur pour construire votre espace d’influence.

Adaptez la technique gratte-ciel, inspirée de “the skyscraper technique” que Brian Dean décrit avec talent pour les stratégies de backlinks. Produisez des contenus pertinents, solides, argumentés et ils ressortiront. Soyez visible de loin ! La longue traîne fera le travail.

2- Vous avez un site vitrine. Malédiction ! 

En BtoB, il est inenvisageable qu’un site ne soit pas orienté intégralement vers la transformation des visiteurs anonymes en prospects. Présenter benoîtement son offre ne convertit personne. Posez des Call-To-Actions, variez les propositions, insistez un peu trop (plutôt que pas assez), devenez le sparadrap utile que vos visiteurs vont appliquer sur leurs problématiques douloureuses auxquelles vous proposez de répondre. Focalisez vous sur la « douleur client », remontez à la source des difficultés de vos clients, décrivez ces processus de décantation dans vos contenus (consulter l’article Solution Selling de Yann Gourvennec sur le sujet de la douleur client sur le site de Sparklane). Engagez votre audience, c’est votre rôle. Aimantez vos leads qualifiés en les enrichissant, en livrant les secrets de vos meilleurs recettes. Enfin, jetez votre site vitrine par la fenêtre. Avec l’eau du bain !

3- Vous êtes attentif au ROI de vos actions de recrutement de leads.

Les salons professionnels présentent des avantages. Ils servent tout d’abord à rappeler à vos concurrents qu’ils doivent toujours compter sur vous. Les salons professionnels sont également des occasions pour présenter des nouvelles offres, d’échanger avec ses pairs, de nouer des accords et de formaliser partenariats. Enfin, les salons sont l’occasion pour vos équipes de se retrouver dans un cadre stimulant. Accessoirement, il peut arriver que vous rencontriez quelques leads en promenade.

Si vous avez mesuré avec soin les retombées commerciales réelles de vos salons professionnels, il est anormal de ne pas avoir déjà initié une démarche orientée inbound. Allouez une partie de vos dépenses dédiées aux salons vers la production de contenu et sa diffusion. Avec cette stratégie inbound, générez des leads en maîtrisant mieux vos dépenses et en mobilisant moins vos équipes. Une étude d’Hubspot démontre que 83,9% des entreprises utilisant l’inbound marketing génèrent plus de leads en 7 mois.

4- Vos concurrents sont sollicités avant vous. Scandaleux !

Vous constatez que vos concurrents ont toujours de l’avance dans les processus d’achat.Vous êtes consulté en fin de processus. Soyez identifié plus vite grâce à un meilleur référencement naturel. En prenant la parole régulièrement, sur des supports variés – blogs référents, video, webinar, réseaux sociaux,… – vous pousserez votre visibilité et votre notoriété. Un récent sondage (à consulter ici) réalisé par Charles Floate auprès d’une communauté de consultants en SEO présente les 3 facteurs décisifs pour les stratégies SEO en 2017 : #1 Links, #2 Relevancy, #3 Content. Le contenu est sur le podium. Sur la durée, une prise de parole soignée (ie la production de contenus) produit deux effets cools : des places (voire des pages) gagnées dans le référencement naturel dans le moteur de recherche bien connu et la construction d’un statut de référent dans votre industrie.

Lancez des conversations, soyez actif dans les débats, pour devenir référent dans votre industrie. Vos futurs leads ne vous verront plus trop tard !

5- Votre entreprise est plutôt désincarnée. Ajoutez 2 cuillères à soupe d’humain.

Prendre la parole à titre individuel est recommandé pour ajouter de la texture à votre discours, de la crédibilité, pour donner le ton, partager une humeur. L’exemple du président de Danone qui raconte une expérience personnelle, (trop ?) intime, pour exister auprès des consommateurs et mieux incarner la marque qu’il dirige depuis quelques mois, démontre le succès de cette stratégie (près de 800 000 vues à ce jour). En dévoilant son humanité, le patron renforce la proximité de la marque avec ses consommateurs. Prendre la parole est devenu accessible à tous. En apportant un point de vue inédit, du poil à gratter quand c’est utile, votre parole trouvera un public élargi. Prenez la parole en votre nom pour incarner l’entreprise.

Engagez des conversaations !

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